German Desk in Peru
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Eine Brücke weltweit

Der German Desk hilft deutschen Mittelständlern, ihre Produktionsgüter in neuen ausländischen Märkten zu verkaufen. Oft geht diese Unterstützung weit über die Finanzierung hinaus. Denn auch kulturelle und sprachliche Hürden gilt es, gemeinsam zu meistern.

Schützenhilfe für Mittelständler

Wie German Desk vermittelt und Vertrauen aufbaut (KfW Bankengruppe/Fluglinse).

Auf den ersten Blick scheint das Geschäft einfach. Ein deutscher Maschinenbauer möchte Bagger nach Peru verkaufen. Eine peruanische Baufirma würde sie gern erwerben. Aber: Für die deutsche Firma ist das Andenland eine fremde Welt, und dem Kaufinteressenten fehlt das Geld. Das ist ein Fall für Kerstin Holland. „Ich kenne die Bedürfnisse beider Unternehmen“, sagt sie, „ich kann die Brücke schlagen.“

Die Brücke hat einen Namen: German Desk – Financial Support and Solutions, ein Projekt der KfW-Tochter DEG – Deutsche Investitions- und Entwicklungsgesellschaft in Kooperation mit dem Deutschen Industrie- und Handelskammertag mit Unterstützung des Bundesministeriums für wirtschaftliche Zusammenarbeit und Entwicklung. Vier dieser Brücken gibt es bereits, in Peru, Kenia, Nigeria und Indonesien. Eine fünfte wird im April 2018 in Bangladesch eröffnet. Kerstin Holland hat die meiste Erfahrung als Standort-Leiterin, seit Februar 2017 sitzt sie in Lima am ersten German Desk.

Zur Person
Klaus Helsper, DEG

Klaus Helsper leitet die DEG-Abteilung „Deutsche Wirtschaft", bei der die Desks angesiedelt sind.

Zu Beginn habe man so ein bisschen durch die „deutsche Exporteursbrille“ geschaut, sagt Klaus Helsper, aber in Peru schnell gemerkt, dass die German-Desk-Idee „in beide Richtungen klappt“. Helsper leitet die DEG-Abteilung „Deutsche Wirtschaft", bei der die Desks angesiedelt sind. Sie helfen auf vielfältige Weise deutschen Mittelständlern, Produktionsgüter in neuen Märkten zu verkaufen. Unterstützung brauchen die Firmen dabei auch deshalb, weil „bei Projekten unter fünf Millionen Euro fast immer die Finanzierungslösung fehlt“ (Helsper). Da setzt der German Desk an, der vor Ort stets mit einer einheimischen Partnerbank zusammenarbeitet.

In Peru ist das die Banco Financiero. Sie gewährt im eingangs geschilderten Beispiel der peruanischen Baufirma den Kredit zum Kauf des Baggers vom Hersteller Wacker Neuson. So kann das Münchner Unternehmen mit Hilfe des German Desks einen Konkurrenznachteil wettmachen. Im internationalen Wettbewerb wird nämlich potenziellen Käufern in der Regel auch eine Finanzierung angeboten.

„Alles, was ‚Made in Germany‘ ist, wird sehr, sehr geschätzt.“

Kerstin Holland, German Desk-Managerin in Lima

Zur Person
Kerstin Holland, DEG

Kerstin Holland leitet den ersten German-Desk-Standort in Lima. Zuvor hat sie bereits drei Jahre in Peru gearbeitet und kennt den Markt.

Bevor Kerstin Holland ihren Job beim German Desk antrat, lebte sie bereits drei Jahre in Peru. Die Bankerin, die einige Jahre bei GE Capital im Firmengeschäft gearbeitet hatte, kennt „den peruanischen Markt und die Interessen deutscher Unternehmen“.

Sie weiß, dass peruanische Firmen immer wieder mit Marktschwankungen zu kämpfen haben. Und sie weiß andererseits um die Furcht deutscher Betriebe vor Zahlungsausfällen. Aber sie erlebt auch: „Alles, was ‚Made in Germany‘ ist, wird sehr, sehr geschätzt.“ Peruanische Geschäftsleute nehmen dabei in Kauf, dass „Made in Germany“ teurer als „Made in China“ ist, aber zum Kauf kann es eben oft nur kommen, wenn ihn ein Dritter finanziert.

Mit interkultureller Kompetenz, Mehrsprachigkeit und vielen Gesprächen lässt sich nach Hollands Erfahrung viel erreichen, wie ein weiteres Beispiel zeigt. Eine peruanische Firma will Messtechnik aus Deutschland kaufen. Der Anbieter verlangt Vorkasse, was in Peru nicht üblich ist. Der Käufer will Exklusivität für den peruanischen Markt, was dem deutschen Verkäufer verfrüht erscheint. Der German Desk nimmt sich der Sache an. Holland gelingt es, hier auf Spanisch, dort auf Deutsch, zu vermitteln und gegenseitiges Vertrauen aufzubauen.

Ein Arbeiter entlädt Baugeräte.
Erfolgreicher Einsatz

Mit der Unterstützung von German Desk gelang der Bagger-Deal zwischen einer peruanischen Baufirma und dem Münchner Hersteller Wacker Neuson.

Das Ergebnis: Die deutsche Firma hat einen neuen Abnehmer in einem neuen Markt, die peruanische bekommt die Geräte ohne Vorkasse und vertreibt sie exklusiv. Die Idee zu dieser Form der Mittelstandsförderung ergab sich bei der DEG aus der eigenen Arbeit. „Wir haben einen engen Draht zu den Außenhandelskammern“, betont Phillip Kuck, der bei der DEG ebenfalls in der Abteilung „Deutsche Wirtschaft“ arbeitet, „und wir finanzieren weltweit mehr als 200 Banken.“ Bündeln wir doch die Expertise, sagte man sich. Der „German Desk – Financial Support and Solutions“ war geboren.

Die Pilotphase läuft an fünf Standorten. Sie mussten mehrere Kriterien erfüllen, wie Helsper erläutert: ein signifikantes Handelsvolumen zwischen Deutschland und dem jeweiligen Land; ein verlässlicher Bankpartner; eine Außenhandelskammer vor Ort und möglichst ein DEG-Büro in der Nähe. Dabei lag „ein gewisser Fokus auf Afrika“ (Helsper), öffne sich doch der deutsche Mittelstand gerade für diesen Kontinent.

Wir finanzieren

German Desks gibt es bislang in Nigeria, Kenia, Indonesien und in Peru. Ein weiterer Standort in Bangladesch ist in Vorbereitung.

Mehr erfahren

Anders als ihre Kollegin Holland ist Eva Roesler in Kenia noch in der Aufbauphase. Im Oktober 2017 hat sie ihr German-Desk-Büro bei der I&M Bank in Nairobi bezogen. Zuvor arbeitete sie mehr als 20 Jahre für Banken in Österreich, Spanien und Frankreich und überdies auch für „Ärzte ohne Grenzen“. Auch Roesler bringt Landeskenntnisse mit, lebt sie doch seit 2016 in Kenia, das zu den ökonomisch stärksten Staaten des Kontinents zählt.

Der German Desk in Nairobi weckt vor allem das Interesse mittelständischer Maschinen- und Anlagenbauer, aber Roesler bekommt auch „viele Anfragen aus der Green Economy, beispielsweise Unternehmen der Solarbranche“. Wie die I&M Bank auch im an Kenia angrenzenden Tansania tätig ist, so bieten auch andere German-Desk-Partnerbanken Finanzdienstleistungen in Nachbarländern an. Damit weitet sich gleichzeitig der Einzugsbereich der jeweiligen German Desks.

Mit dieser Art der bilateralen Wirtschaftsförderung hat die DEG etwas geschaffen, was Deutschland anderen europäischen Ländern voraushat. Holland und Roesler berichten von Geschäftsfinanzierungen Chinas oder auch Russlands in „ihren Ländern“; mit dem German Desk vergleichbare Angebote von EU-Mitgliedern wie Frankreich, Großbritannien oder Spanien kennen sie aber nicht.

So nennt denn auch Helsper das bisherige Feedback aus der Wirtschaft und dem politischen Raum „äußerst positiv“. Auch würden Wünsche laut, möglichst bald weitere German Desks zu gründen. Zunächst will man aber mit den Erfahrungen ersten fünf German Desks Bilanz ziehen. Nach Stand der Dinge erwartet Helsper jedoch, dass Einiges dafür sprechen wird, das Projekt German Desk fortzusetzen.

Auf KfW Stories veröffentlicht am: Donnerstag, 12. April 2018

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